コミットメントに関して、肝に銘じておかなければならないことがあります。
それは、
１度何かを引き受けたら、それが様々な行動を引き起こすことがあるということです。

例を見てみましょう。

さて、これは一体どういうことでしょうか？

簡単に言えば、

地域の人々は最初の書面をすることによって、自分自身を見る目が変わったことにあります。

このことから言えるのは、
私達人間は、一旦依頼に応じるとまず感情に変化が起こるということです。

そしてそれにより、考え方も変わっていくのです。

だからこそ私たちは、
どんなにささやかな依頼であっても、それに応じる場合は十分に気をつけなければなりません。

まさに反応が自動的である一貫性が、思考からの退避場所としての役割を果たしているのならば・・・

その無意識な反応を悪用されていても不思議ではないですよね。

特に人々を騙して金儲けをするような悪徳業者にとっては、
一貫性を保とうとする私たちのこの傾向は、まさにお金を掘り起こすかのように利用されてしまう可能性があります。

その為こちらは、
「うわ、やられた・・・！」と気付けることがほとんどありません。

例を見ていきましょう。

つまりおもちゃ販売店は、
クリスマス最中に求めていたおもちゃが売り切れていたときに、親が子供に放つであろう、

「もしも今買えなくても、そのうちきっと買ってあげるから・・・」

という、まさに一貫性を保とうとする傾向を利用しています。

前の記事で、「人は一貫性を保とうとする傾向がある」とお伝えしました。

では何故、人はこのように一貫性を保とうとしてしまうのかと言うと
もしも言うことと実際の行動が一致していなかったら、
「裏表がある人ではないか？」
「頭がおかしいのではないか？」
などと思われてしまうからです。

しかし、
一貫性というものには、手に負えない魅力が隠されています。

まず私達人間は、
「考えるのが嫌だ」ではなく、「考えた結果が不快だから」という理由で考えるのを避けることがあります。

その理由は、
物事は大抵の場合、秩序正しく考えていくとどうしても望んでいないような答えがはっきり出てしまうものだからです。
一貫性は、そんな嫌なことを知らずに済む安全な隠れ家を提供してくれます。
そしてその隠れ家に閉じこもっていれば、「理性」という激しい攻撃を受けても傷つかずに済むのです。

ちょっと分かりづらいかと思うので、例を見てみましょう。

ある日、あなたの元にこんなチラシが届いたと仮定します。

さて、
この手の勧誘講座に興味があったあなたは、説明会に出席することを決めました。
参加者はあなた以外にもいて、例えば

・俳優の卵で、どうしても俳優で成功をしたいという男性。
演技力を瞑想で高められるかどうか知りたくて参加

・ひどく不眠症に悩んでいる男性。瞑想でリラックスできるようになれば、きっと夜ぐっすり眠れるだろうと思い、参加

・大学受験を控えている学生。
勉強の時間が中々取れないので、睡眠の時間を削ろうと考えている。
それができれば、削った時間を勉強に充てることができる。
なので、瞑想で質の良い睡眠にできないか知りたくて参加

説明会を担当している若者二人は、「瞑想により、様々な素晴らしいものが手に入る！」と主張していました。

そして説明会終了後、その若者二人が参加者に質問を求めたときに、それは起きました。

参加者の一人の男性がイライラしながら手を挙げました。
すると男性は、今までの二人の若者の説明に対して
矛盾点、どうしてそれが有り得ないのかなどを正確に指摘したのです。
（その男性は、どうやら論理学を専門としている大学の教授とのことでした。）

若者二人は激しく動揺し、弱弱しく反論を試みるも、途中で詰まってしまいました。
しばらくの沈黙の後、ついに若者二人は「あなたの指摘は的確なもの」であると認めました。

普通なら説明会は大失敗に終わっているはずです。

がしかし、何と二人の若者に入会費を払おうとする人が列をなしたのです。
不可解なほど、多くの参加者が入会を決めていました。

さて、何が起こったのでしょうか？

「参加者が、大学の教授の論理を理解できなかったんでしょ？」
などと考えられるかもしれませんが、何と実際は全く逆だったのです。
参加者はしっかり理解していました。

説明会に参加した男性３人を思い出してみましょう。
彼らはもちろんですが、参加者のほとんどが本当に切実な問題を抱えた人達です。
そしてその問題の解決方法を強く望んでいるはず。

このように
一貫性を保つことって、凄く心地よいものなのです。
色々なやり方を探し求めて、不安になったりするよりははるかにマシでしょう。

だけど、
まるで一貫性にしがみつくようなこの行為は、果たして賢い選択なのでしょうか・・・？

一貫性の利用されている例をもう少し見てみたい方は、

一貫性の法則が使われた例

まずは、あるカップルの話を例に見てみましょう。

さて、一体何が起こったのでしょうか？

これが今回ご紹介するコミットメント・一貫性になります。

つまりある決定をした後、
それと一貫した行動を取るように圧力がかかるのです。
この圧力によって、私たちは自分の決断を正当化しながら行動するようになっていきます。

私たちは実際、
「自分のこれまでの行為や決定と一貫した思考や信念を持ってしまう」とされています。
しかしそれが強すぎてしまうと、時には自分を騙してしまうことさえある。

これと似たような経験が、おそらく皆さん１度はあるはずです・・・。

・・・で終われば、
将来もしもその男性が援助を必要していると分かったら、社会的ルールに従い、喜んで何かお返しをしようという気持ちになりますよね。

そうした厚意のやり取りこそが、私たち人間の心をとても温かい気持ちにさせてくれます。
まさしく、返報性のルールの素晴らしい伝統です！

だがしかし・・・
ほとんどの場合、こういう話は違う結末を迎えるもの。
そう・・・
検査に来た人が、自社の高価な火災報知機を買わせようと、製品の紹介を始めます。
（それが仕事でしょうから、まぁ仕方はないのですが・・・）

要するに彼らは、
「消火器を無料で渡し、家の点検も無料で行ったのだから、うちの会社に義理を感じてくれるだろう。」
と期待して、その場で購入を促すのです。

もしもわたし達がこのような状況に陥り、
高価な商品を売りつけることが相手の主な目的であると気付いたとき、どう対応したらいいのでしょうか？

ご安心ください。あなたがやることはとても単純です。

はい、おしまい！

摂取には摂取で、しっかりお返ししてあげましょう❤

相手に「YES」といわせる為の非常に効果的なテクニックとして、最初の譲歩が使えることは前回書きましたが、
他にも「拒否させて譲歩」法というものもあるのでご紹介します。

やり方はとても簡単です。

さて、なぜ「拒否したら譲歩」法が成功してしまうと言われているのか？
勘の良い方はお気づきでしょう。

そう、コントラストの原理も働いているからです。
（先に高価なものを購入していると、それよりも安い価格の商品がより一層安く見えてしまう現象のことでした）

これと同じように、
大きな要求から小さな要求へ引き下げるやり方であっても、

先に出した大きな要求との間にコントラストの原理が働いて、後から出す要求を非常に小さいと感じさせることができます。

このように「拒否したら譲歩」法は、
自分の要求を通そうとする人が意図的に使うことも可能になってくるので、
「どうして相手の要求を聞いてしまったのか？」という理由を普段から考えない方は、特に注意する必要も出てくるかもしれませんね。

「初めにプレゼント攻撃をしたり、譲歩をしたりすることによって、私たちは強力な言葉の武器を得ることができる」ことは分かりました。

とはいえ、「相手を丸め込んでやろう」

そんな悪企みする社会的ルールの使い手が目の前に現れたとき、私たちはどうしようもないのでしょうか？

とは言え、中途半端に疑心暗鬼でいると、

「社会的ルールを悪用しよう」などと微塵と思っていない人の申し出を、素直に受けられなくなることにもなりかねません。

例えば、こんな話があります。

この場合、一体誰が悪いのでしょうか？

その心ない男性？それとも、「贈り物は絶対拒否すべきだ」と、思い込ませた”誰か”？

何にせよ、社会的ルールを悪用するのではなく、私たちは本当に寛大な多くの人々に常に出会います。

そんな人々に対して拒否ばかりしていると、相手はきっと屈辱を感じてしまうはずです。

最悪人間同士のトラブルに発展してしまうことも。

このことから、

「厚意は絶対断ってやろう！」という対処法はオススメできません。

じゃあどうすればいいのか？

さて次は、

実際にありそうな例を見て、もう少し具体的に対策を考えていきましょう。

気になる方は、

社会的ルールに騙されない為に

をごらんください。

今回は「譲歩」という方法をご紹介します。

中々目立ちはしないものの、状況次第ではこちらも非常に強力な武器となり得るものになります。

では、この「譲歩」とは一体どういうものなのでしょうか？
その前に、まずは例を挙げていきましょう。

ではここで考えてみましょう。

あなたは特別甘いものが好きなワケではありません。
そして変な浪費をしないように心がけているつもりです。
にも関わらず、何故買ってしまったのでしょうか？

くどいかもしれませんが、受けた親切に対してお返しをする義務が生じるのは

返報性のルール

上で述べた例で言えば、
少年は「１枚１５００円のチケットを買って欲しい」という大きな要求を少年が引き下げたことに反応してしまい、「今度は自分が譲歩しなければ」と思ってしまったのです。

本当はどちらも買うつもりは無かったはずです。
なのに、拒否から承諾へと行動は変化してしまった・・・。
「甘いものが好きではない」というあなたの事情など、問題にはならないのです。

ではまとめましょう。

そう考えると、譲歩は私達の日常には必要不可欠なものだと分かりますね。

何の見返りも期待できないのにも関わらず、何かを手放すような真似をしていたら・・・
私たちは損失だらけですし。

ですので返報性のルールは、
私たちの身の回りにある、簡単で強力な武器の１つに数えられます。

しかし、
こうした恩義の感覚を伴う返報性のルールは社会に広く行き渡っており、
そして「人間社会を生き抜くうえで必要不可欠である」と言われているほどです。

それでも私たち人間は、「返報性のルールに従って行動するように」と教えられてきています。
そしてもしもこのルールを守らなかった場合、社会的制裁を受けることも私たちは知っているはず。

その為、返報性のルールを用いると、
「普通」は断ってしまいそうな要求でも、
「相手に借りがある」という恩義は、受け入れさせようとする。
ここの普通というものを軽く圧倒してしまうのです。

ただ厄介なのは、そうした努力の過程の中で、
「恩義を感じさせることによって悪企みをしよう」と考えている相手に、まんまと騙されてしまうこと。

それだけ、返報性のルールの威力は恐ろしいものだと分かります。

ではここで、返報性のルールを利用した例を見てみましょう。

いかがでしょうか？
では最後にまとめです。