権力ある者に服従という動機で、何らかの行動をしてしまうことってよくありますよね。
まぁそれもそのはずで、

多くの人は小さいころから両親に「適切な権威に従うのは正しく、従わないのは間違いだ」と教育されてきているはずです。

 

 

強力な動機を目の当たりすると、「本来ならその動機にはそれなりの存在理由がある」と考えるのが普通ですよね。

 

ある程度の地位に居る人は、普通はそれだけ情報や権力をもっているワケです。
なので、きちんと確立された権威者の意向に従うのは理に適っていると言えます。

が、問題なのは、これが理に適い過ぎている点です。
その為私たちは、全く理屈に合わないような場合でも、思わず権威者に従ってしまうことがあります。

 

 

 

服従が続くと、権威者の判断に疑問を思うことをしなくなる。
何故なら正当な権威者の命令だから。
だから下の者は考えることをやめる。
あとはただ何も考えずに、随時反応していくだけ・・・

 

注意しなければならないのは、
正当な権威者の発言が「適切なのか？」「不適切なのか？」は、状況によって変わってくることです。

 

 

こうした

考えなしのやり方でいつも行動していると、いずれそれを悪用して人を騙す輩の標的になることは明白です。

 

 

 

そして「カモ」となりそうな人を見つけると、
「私の隣に居るのはあの有名大学の医師だ。ひざまずくがいい」などと自己紹介する。
これと同じような手口が大好きなのです。

このように、

自分を飾ると相手からの承諾が格段に得やすくなることを彼らはしっかり理解しています。
是非覚えておいてください。

 

 

 

肩書きが何故厄介なのかというと、
相手の行動は、
話の内容ではなく、肩書きによって大きく影響されてしまうからです。

 

 

そもそも肩書きを獲得するのは非常に難しいこと。
その為には、何かに対して何年ものめり込み、結果を上げる必要があります。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

、

 

 

とにかく一番何が悪いかって、権威の力を舐めてしまっていることだと思います。

 

「権威者からの権威に気をつけるぞ！」などと、意識して日々を過ごされている人はまずいないでしょうからね。

 

 

 

 

 

 

Let’s　Try！

 

 

「・・・やってみよう？

ふざけるな！」

 

一見単純な話に思えます。
しかし、権威が及ぼすものは複雑です。

何故なら多くの人は、権威に対して全くと言って良いほど抵抗しようとは思わないから。

 

 

 

専門家のアドバイスを無視して、知識の乏しい自分の判断に頼るのは賢い選択だとは言いがたい。
とはいえ、あらゆる場面で権威者のアドバイスを信頼するのも愚かな結果を招いてしまう・・・。

 

 

 

 

 

 

このとき役立つのは、まず自身に「この権威者は本当に専門家なのだろうか？」と問いかけてみることです。

 

 

 

 

さて、まだ自問自答は続きます。

次に自分に問いかけるのは、「この人はどの程度誠実だろうか？」です。

即ち、自分が求めている情報をどれくらい正確に教えてくれるのだろう？と意識するのです。

 

 

 

確かに権威者は多くの情報を持っています。
だけど、それを正直に教えてくれるかどうかは相手次第なんですよね。

ですので、相手の誠実さもしっかり考慮しながら話を聞かなければなりません。

 

 

例をみてみましょう。

 

 

 

 

 

 

例えば、
一度しか会ったことのないようなセールスマンから、
「以前お会いし、○○さんの○○が好きだと感じました」という内容の挨拶状が届いたとしましょう。

真心が一切感じられない挨拶状。他の人にも送っていることは見え見えです。

これと似たようなものを、ほとんどの人は見たことがあるはず。

 

そんな、「私はあなたに好意を抱いています（棒）」をただ伝えているだけの挨拶状に、果たして効果があるのでしょうか？

 

それがあるんです。

 

 

 

 

例えばあなたがセールスマンならば、
訪問した家の玄関にもしもゴルフクラブがあった場合には、「ゴルフされるんですね！実は私も今週末はゴルフに出かけるんですよ！」と話せばいい。

「いやいや、俺はこの程度のセールストークには騙されませんよ」と思いがちですよね？
しかし一見すればどうということのない共通点でも、それらは自身の今後の様々な決定に影響を及ぼしてくることは間違いないのです。

 

 

 

 

挨拶状を送ってくるセールスマンの例でいけば、

ほとんどの消費者は、「セールスの戦略として挨拶状を送っているだけだろう」と気付けているはず。
なのに、それでもその戦略に心が動かされる・・・。

 

 

もちろん事前に、「相手は私を操作しようとしている・・・！」という確信をもっているのならば、まず乗せられたりすることはないでしょう。

それでも人間は、
他者からの称賛を信じて、それを言ってくる人を好む傾向があります。
（ここでいう傾向というのは、お世辞に対して自動的に肯定的な反応を示してしまうことを指します。）

 

また私たちは、馴染みのあるものが大好き。

 

 

ただし、
馴染みをもつようになる＝好意が高まるということではありません。

失望、対立、競争・・・。
そんな不快感の状況の下で繰り返し人や物に接触してしまうと、好意はどんどん下がっていくでしょう。

 

 

 

 

 

他人の反応を伺うについては、他人を見て行動する私達で詳しく書いておりますので、ご覧下さい。

 

 

今回はそれらの人の傾向を踏まえて、『集合的無知』について学んでいきましょう。

 

 

 

 

例を挙げてみましょう。

 

 

 

この理由を、二人の心理学者が説明してくれています。

 

まずおそらく、この事件から報じられるのは、
「目撃者が多数いたのに、誰も行動しなかった」でしょう。

しかし、心理学者は
「多くの目撃者がいたので、誰も助けなかった」と考えています。

 

 

このように、

不確実さがあるときには周囲を見渡して他の人々の行動の中に手がかりを求めるのが、むしろ自然な傾向です。

 

そしてここの落とし穴こそが、状況はみんな同じであるということです。

 

 

 

 

よく、「都会の人は冷たい」と言う人が居ますが、
集合的無知の存在を考えると、その主張はあまり正確とは言えません。

彼らが中々助けてくれない要因は、何より他の傍観者の存在にあるのだから。

 

 

では何故、
大都市であればあるほど、私たちは助けようとしなくなってしまうのでしょうか？
そのポイントは３つあります。

 

 

 

ですので、しっかりと覚えておいてください。

 

 

 

 

 

 

 

まずは集合的無知の問題点を今一度洗い出さなければなりません。

 

 

例えば・・・

 

 

さてこういう緊急事態に陥ってしまったとき、あなたには一体何ができるでしょうか？
具合は悪くなる一方ですので、ぐずぐずしてはいられません。
助けを呼ぼうとする前に意識を失ってしまったら、更に助けが呼ばれなくなってしまうかもしれないのだから。

仮に呻いたり、叫んだりしても効果は薄いでしょう。
周りの人を緊急事態だと確信させるには、これだけだとまだ情報が足りない。
ただ注意を引いたり、助けが必要だと「気付かせる」だけでは不十分。

この場合、一番効率的で信頼できる方法は１つです。

人々の中から１人を選び、その人だけを見つめて話しかけて、まっすぐ指をさしてあげればいい。
他の人は無視です。

「はい、○○の服を着たあなたです。お願いします、気分が悪いので助けてください！」と。

たったその一言だけで、選ばれた人を「救援者」の役割を担わせることが可能になります。
助ける責任は、他の誰でもない。「自分自身なのだ」と。

もちろん必要なら、どんどん声をかけて「救援者」を増やしていくといいでしょう。
助けは伝染してくれますから、あとは他の人に任せていればなんとかなるはずです。

 

 

犠牲者になりたくないのなら、助けの必要性は、しっかり正確に伝えましょう
居合わせている人々に自分で結論を出させてはならないのです。

恥ずかしいとか言ってられません。
失敗すれば命を失ってしまうかもしれないから・・・！！

 

 

どこが面白いのか分からないところで「笑い声」が使われていたり、

頻繁に笑い声が使われていると、多くの場合不快感をもってしまいます。

 

 

 

しかしその理由を、多くの人はなんとなく分かっているはずです。

 

 

だけど、ここでまた更に疑問が浮かびます。

 

 

 

 

 

 

さきほどのテレビで使われている笑い声で言えば、
面白いかつまらないかどうかを他人の笑い声から判断することが愚かということではありません。

問題なのは、

偽者であると分かっているのに、それがまるで本物の笑いであるかのように反応してしまうことです

 

 

いくつか例を見てみましょう。

 

 

 

 

 

上でご紹介した例はどれも、目に見える社会的証明をでっちあげています。

 

 

 

 

 

 

「今自分がやっていることは正しいのだ」
こう思うようになると、以前には気付かなかったような事実に注目するようになっていきます。

 

 

 

以上のことを踏まえて、
今回は自己補強のコミットメントについて学んでいきます。

自己補強のコミットメントとは、
新たに形成された自己イメージを、理由を付け加えながら成長させていくことを言います。

 

 

 

 

参考として、自己補強のコミットメントが使われている例をご紹介しておりますので、興味があれば是非どうぞ。

 

 

 

 

他にも、紹介した例と似たような手口はたくさんあるとされていますが、基本的な手口はどれも同じです。

 

 

ただこれだけ見てみると、「いやいや。こんな手口に騙される人おらんやろ！」と考えてしまいます。

 

しかし、これが上手くいくんです。

 

 

一貫性というのは基本的には良いものではあります。
ただし、これまでご紹介してきたように、

よく考えもせずにただ自動的に一貫性を保とうとするのは大変危険です。

 

 

 

 

 

その手がかりとして一番分かりやすいのは、
「やりたくない」と分かっていることをやらされそうになっていると気が付いたとき、私達に届けられるあのサインです。

そう、胃からの明確なメッセージです。

本当はやりたくもないことに対して同意をした瞬間、まるで胃がムカムカするような感じがしたことはありませんか？

それもそのはず。
それは、私たちの脳に向けられた「おい！ちょっとおかしいんじゃないか？」というメッセージなのだから。

とはいっても、
大抵そういう場合、逃げ道がないことがほとんどでしょう。

 

 

 

 

 

 

小さなコミットメントだとしても、うまく使えば、
善良な市民を「奉仕者」に、
見込み客を「顧客」にも変えることができてしまう。

 

 

 

そもそも人の本当の感情や信念は、言葉ではなく行動にあらわれるとされています。
なので私たちは多くの場合、相手がどのような人なのか判断するときには、その人の行動をよく見るはずです。

逆に私達自身も、自分がどのような人間であるか判断する場合、
「これが自分だ！」という証拠と、自分の行動を見て判断しています。

 

 

 

まずは一度、例を見てみましょう。

 

 

 

ほんの些細なことに思えるコミットメントが、更なる行動を生み出すのは既に述べた通り。
ですがこのように、
意見を書かせるコミットメントは非常に厄介です

 

 

 

 

 

 

とはいえ、

この人間の傾向って上手く有効活用できないこともないんですよね。

 

 

 

 

それでは最後に、それらをうまく利用した例を２つご紹介しましょう。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

コミットメントに関して、肝に銘じておかなければならないことがあります。
それは、
１度何かを引き受けたら、それが様々な行動を引き起こすことがあるということです。

 

例を見てみましょう。

 

 

 

 

さて、これは一体どういうことでしょうか？

簡単に言えば、

地域の人々は最初の書面をすることによって、自分自身を見る目が変わったことにあります。

 

 

 

このことから言えるのは、
私達人間は、一旦依頼に応じるとまず感情に変化が起こるということです。

そしてそれにより、考え方も変わっていくのです。

だからこそ私たちは、
どんなにささやかな依頼であっても、それに応じる場合は十分に気をつけなければなりません。

 

 

 

 

 

まさに反応が自動的である一貫性が、思考からの退避場所としての役割を果たしているのならば・・・

その無意識な反応を悪用されていても不思議ではないですよね。

特に人々を騙して金儲けをするような悪徳業者にとっては、
一貫性を保とうとする私たちのこの傾向は、まさにお金を掘り起こすかのように利用されてしまう可能性があります。

その為こちらは、
「うわ、やられた・・・！」と気付けることがほとんどありません。

 

例を見ていきましょう。

 

 

つまりおもちゃ販売店は、
クリスマス最中に求めていたおもちゃが売り切れていたときに、親が子供に放つであろう、

「もしも今買えなくても、そのうちきっと買ってあげるから・・・」

という、まさに一貫性を保とうとする傾向を利用しています。

 

 

前の記事で、「人は一貫性を保とうとする傾向がある」とお伝えしました。

 

 

 

では何故、人はこのように一貫性を保とうとしてしまうのかと言うと
もしも言うことと実際の行動が一致していなかったら、
「裏表がある人ではないか？」
「頭がおかしいのではないか？」
などと思われてしまうからです。

 

 

しかし、
一貫性というものには、手に負えない魅力が隠されています。

まず私達人間は、
「考えるのが嫌だ」ではなく、「考えた結果が不快だから」という理由で考えるのを避けることがあります。

その理由は、
物事は大抵の場合、秩序正しく考えていくとどうしても望んでいないような答えがはっきり出てしまうものだからです。
一貫性は、そんな嫌なことを知らずに済む安全な隠れ家を提供してくれます。
そしてその隠れ家に閉じこもっていれば、「理性」という激しい攻撃を受けても傷つかずに済むのです。

ちょっと分かりづらいかと思うので、例を見てみましょう。

 

ある日、あなたの元にこんなチラシが届いたと仮定します。

 

さて、
この手の勧誘講座に興味があったあなたは、説明会に出席することを決めました。
参加者はあなた以外にもいて、例えば

・俳優の卵で、どうしても俳優で成功をしたいという男性。
演技力を瞑想で高められるかどうか知りたくて参加

・ひどく不眠症に悩んでいる男性。瞑想でリラックスできるようになれば、きっと夜ぐっすり眠れるだろうと思い、参加

・大学受験を控えている学生。
勉強の時間が中々取れないので、睡眠の時間を削ろうと考えている。
それができれば、削った時間を勉強に充てることができる。
なので、瞑想で質の良い睡眠にできないか知りたくて参加

 

説明会を担当している若者二人は、「瞑想により、様々な素晴らしいものが手に入る！」と主張していました。

そして説明会終了後、その若者二人が参加者に質問を求めたときに、それは起きました。

 

参加者の一人の男性がイライラしながら手を挙げました。
すると男性は、今までの二人の若者の説明に対して
矛盾点、どうしてそれが有り得ないのかなどを正確に指摘したのです。
（その男性は、どうやら論理学を専門としている大学の教授とのことでした。）

若者二人は激しく動揺し、弱弱しく反論を試みるも、途中で詰まってしまいました。
しばらくの沈黙の後、ついに若者二人は「あなたの指摘は的確なもの」であると認めました。

 

普通なら説明会は大失敗に終わっているはずです。

がしかし、何と二人の若者に入会費を払おうとする人が列をなしたのです。
不可解なほど、多くの参加者が入会を決めていました。

 

さて、何が起こったのでしょうか？

「参加者が、大学の教授の論理を理解できなかったんでしょ？」
などと考えられるかもしれませんが、何と実際は全く逆だったのです。
参加者はしっかり理解していました。

説明会に参加した男性３人を思い出してみましょう。
彼らはもちろんですが、参加者のほとんどが本当に切実な問題を抱えた人達です。
そしてその問題の解決方法を強く望んでいるはず。

 

 

このように
一貫性を保つことって、凄く心地よいものなのです。
色々なやり方を探し求めて、不安になったりするよりははるかにマシでしょう。

だけど、
まるで一貫性にしがみつくようなこの行為は、果たして賢い選択なのでしょうか・・・？

 

一貫性の利用されている例をもう少し見てみたい方は、

一貫性の法則が使われた例

 

まずは、あるカップルの話を例に見てみましょう。

 

 

さて、一体何が起こったのでしょうか？

これが今回ご紹介するコミットメント・一貫性になります。

 

 

 

 

つまりある決定をした後、
それと一貫した行動を取るように圧力がかかるのです。
この圧力によって、私たちは自分の決断を正当化しながら行動するようになっていきます。

 

 

私たちは実際、
「自分のこれまでの行為や決定と一貫した思考や信念を持ってしまう」とされています。
しかしそれが強すぎてしまうと、時には自分を騙してしまうことさえある。

これと似たような経験が、おそらく皆さん１度はあるはずです・・・。